bacchante編集部 少しずつ焼酎の世界へ引き込まれていった高野氏。
かつては焼酎を「受け取る側」だった高野氏は、今ではその魅力を誰かに「手渡す側」になっている。
その舞台が、学芸大学。
飲食店がひしめくこの街に、本格焼酎を専門に掲げる店「つきかげ」がある。
元フレンチの物件を改修した店内は、洗練されたバーのような佇まいを見せる。入口側を拡張した空間にはL字型のカウンターが据えられ、その背後には各地の蔵元から届いた瓶が整然と並ぶ。
「基本的にはワンオペで回せるようなイメージで作ったんです。背面にとにかく焼酎をずらりと並べられるようにデザイナーさんと相談して。」
高野氏はそう語る。一見すると、誰でも気軽に受け入れるオープンな飲食店に見えるが、実はこの店、入口から「焼酎を楽しむ場所であること」を明確に提示している。
「入り口の張り紙にも文言を書いているんですけど、うちは焼酎屋なので、最初から日本酒を目的で来られる方には『向こうに行った方が楽しめるかもしれませんよ』って言っちゃうんですよね。」
すぐ近くには、日本酒に力を入れている系列店「ひとひら」がある。日本酒を飲みたい客には無理に留まってもらうのではなく、「ひとひら」を案内する。その明確な役割分担があるからこそ、「つきかげ」では焼酎に思い切って振り切ることができるのだ。
「我慢してここで焼酎を飲むくらいなら、今日気持ちが日本酒にチューニングされているなら良い店がありますよ、って。そう言っちゃうこともあるんです…」
あえて焼酎という入口を明確にし、その世界を楽しみたい客を中へと導く。これが、高野氏の言う「蛸壺（たこつぼ）戦法」の第一歩だ。
客の好みを「塗り絵」のように埋めていく2〜3杯
暖簾をくぐり、カウンターに腰を下ろした客に対して、いきなりマニアックな銘柄を押し付けるようなことはしない。
まずは誰もが知っているようなベーシックでスタンダードな焼酎を一杯目として差し出す。そこから会話を重ね、客の反応を見ながら徐々に提案の幅を広げていくのだ。
「基本的にはどんなものが飲みたいのかを聞くところから始まります。こってりしているものがいいのか、すっきりしているのがいいのか、あるいは華やかなものがいいのか。そこをクリアにしてから出していきます。」
客の好みを探る作業を、高野氏は「塗り絵」という言葉で表現する。
「2〜3杯出せば、だいたいその人の好みが分かってくるんですよね。塗り絵みたいに、その人の好みの部分を少しずつ埋めていく感じです。そうすると、最初は自分で銘柄を選んでいたお客さんも、3杯目くらいからは『じゃあ、次はお任せで』って言ってくれるようになります。」
自分で選んでいた客が、自分の好みを理解してくれた店主に身を委ねるようになる。この「お任せ」の関係性こそが、「つきかげ」のスタイルなのだという。
「常連さんでも、一度も自分で焼酎の銘柄を選んだことがないっていう人がいますからね。うちに来るお客さんの多くは、最初から最後までお任せです。毎回違うものを出すこともあります。」
自分で銘柄を選ばず、高野氏やお店のスタッフに次の一杯を委ねる。それも「つきかげ」ならではの焼酎の楽しみ方だ。
散歩ついでに1杯のつもりが、常連へ
この「蛸壺」にはまった客のエピソードとして、高野氏が語ってくれたのが、ある50代の会社役員の男性の話だ。
「たまたま近所を散歩している途中にフラッと入ってこられた方で。『家ですぐ帰ってくるって言ってきたから、1杯だけ飲みたいんだよね』とおっしゃっていたんです。」
しかし、高野氏が好みに合わせて差し出す焼酎の美味さに魅了され、1杯のつもりが2杯、3杯とグラスを重ねていくことになった。
「3杯目を飲み干したあたりで、『どうしよう、家に帰った時に嫁になんて言えばいいかな……』って頭を抱えておられて（笑）。結局、『絶対に嫁を連れてきたいお店を見つけちゃった！』と言って帰られました。」
その後、その男性は1人で店を訪れるようになり、短期間で「焼酎ラバー」になったという。
「つきかげ」には、一杯だけのつもりで入ったのに何杯も飲んでしまう客や、オープンからラストまでカウンターで過ごす客が珍しくない。
飲食店にとって回転率や客単価も重要な指標だが、高野氏がそれ以上に大切にしているものがある。
「予約が入っていなければ、いくらいていただいても構わないです。売り上げも大事ですけど、それ以上に造り手さんの思いを伝えたいですし。ここで楽しんでいってくれるのが一番ですから。」
相手に応じた情報量の引き算と、料理という相棒
学芸大学という街の特性もあり、「つきかげ」には若い世代や、1人で訪れる女性など、これまで本格焼酎に馴染みのなかった客も訪れる。
そうした人たちに焼酎を楽しんでもらうために、高野氏が意識しているのが「どう伝えるか」だ。
ただ銘柄や原料、製法について説明するのではなく、その焼酎を飲んだことがない人でも味を想像できるよう、身近な香りや食べ物に置き換えて伝える。
店に並ぶボトルにも、高野氏自身の言葉で味わいや特徴を書き添える。ラベルを眺めているうちに、「これってどんな味なんだろう」と、客の側から興味を持つきっかけが生まれるようにしている。
さらに、一般的な「芋らしい」「すっきり」「香ばしい」といった表現だけではなく、それぞれの焼酎から感じ取った香りや味わいを、より具体的な言葉にして客へ伝えている。
「デートで来られているような方に長々と説明しても邪魔になっちゃいますから。そういう時は説明を短くまとめます。逆に、造りに興味を持ってくれたような反応があれば、そこからワンプッシュ情報を入れてあげます。」
相手の反応を見ながら、伝える情報量を変えていく。
また、焼酎に詳しくなければ楽しめない店にするのではなく、知らない人にも「ちょっと飲んでみたい」と思ってもらえる入口をつくる。
専門的な知識をそのまま伝えるのではなく、目の前の人に届く言葉へと変換する。それも、高野氏が焼酎を「手渡す」ために大切にしていることのひとつだ。そうしたスタイルが、「つきかげ」の居心地の良さにもつながっている。
そして、その居心地の良さを支えるもうひとつの重要な要素が「料理」だ。
「つきかげ」では、焼き鳥店出身の高野氏ならではの炭火焼きを中心に、趣向を凝らした季節の料理が振る舞われる。
出汁の風味豊かな「焼き茄子のお豆腐」、高野氏の地元・仙台の食材を合わせた「レバーパテと仙台麩」、意外な組み合わせで酒を進ませる「つくねとちょうちんと自家製ラー油」、香ばしい「揚銀杏の茶碗蒸し」、そして季節の旨味を凝縮させた「秋刀魚の肝醤油焼き 山椒と新生姜のタルタル」。
「お任せコース」を注文する客が多いが、高野氏のサービス精神ゆえにメニューに記載の品数で終わらないことも多い。食べられそうな客には、どんどん料理が提供される。
「メニューを考える時は、とにかく『この焼酎をもう一杯飲んでもらうために、どんな料理が良いか』を考えます。ひねりを加えた料理で焼酎との相性を楽しんでもらいたいんです。」
料理は、焼酎という酒の魅力を引き立てるための大切な存在なのだ。
蛸壺の底から広がる世界
「焼酎を楽しむ店」という明確な入口から始まった「つきかげ」の体験。
しかし、一度その暖簾をくぐり、高野氏の手によってグラスに注がれた焼酎を口にすると、そこには奥深い世界が広がっている。
一杯のグラスの背景にある蔵の風景、原料を育てる農家の手、造り手たちの思い。
「つきかげ」という場所で、人と人、人と土地を結びつけるコミュニティが、学芸大学の小さなカウンターの中で育まれている。
【編集部ノート】
「焼酎専門店」と聞くと、焼酎に詳しい人が集まる、少し敷居の高い場所を想像するかもしれない。
けれど、「つきかげ」で高野氏がつくっているのは、その逆だった。
日本酒を飲みたい人には系列店を案内するほど焼酎には振り切る。一方で、焼酎に詳しくない人には、味を想像できる言葉に置き換えながら、その人に合った一杯を選ぶ。
専門性を高めることと、入口を狭くすることは同じではない。
むしろ深く知っているからこそ、その人に合った入口をつくることができるのだと思う。
散歩の途中に「一杯だけ」と入った人が、気づけば3杯飲み、やがて常連になる。高野氏の言う「蛸壺戦法」は、焼酎好きだけを集めるためではなく、知らなかった人を少しずつ焼酎の世界へ招き入れるためのものなのかもしれない。
そして「つきかげ」で生まれているのは、焼酎との出会いだけではない。カウンターを挟んで人と人がつながり、いつしか一緒に鹿児島の蔵を訪れるほどの関係になっていく。
なぜ高野氏は、これほどまでに人とのつながりを大切にするのか。
次回は、その原点にある映画への憧れと、一度は叶いかけた海外への夢、そしてその挫折から焼酎を「自分の強み」にしていくまでを辿る。
（第3回に続く）
文｜山本龍成
